中国酒业资讯网 啤酒动态 华润雪花啤酒上海市中心业务部如何实现有质量的增长?

华润雪花啤酒上海市中心业务部如何实现有质量的增长?

2019年9月,华润雪花上海区域公司的战略激励发放名单里,黄静业务部(上海黄浦区和静安区的简称)位列其中,这个…

2019年9月,华润雪花上海区域公司的战略激励发放名单里,黄静业务部(上海黄浦区和静安区的简称)位列其中,这个一直没有上榜的业务部意外现身,在营销中心引起了小小的轰动。大家在由衷的为他们感到高兴的同时,也想了解这个市中心业务部是如何实现逆转,从而达成了战略激励的目标。带着这份好奇,我走进了黄静业务部,让我们来听听他们的心路历程。

初来乍到 调整心态

黄静业务部的陶火元经理是2019年2月1日调入黄静业务部的,回想当初接到调动任命的时候,陶经理坦诚地说:

市中心地区历来是竞争最为白热化的战场,业务很难做。刚接到调动任命时,捧着这个烫手山芋,我心里真的是既没有底,也很难接受。到了业务部以后,经过与员工的几次沟通,更严峻的现实摆在了我的面前,业务部员工对于市场竞争的前景信心不足,业务重点还是以原汁麦、清爽啤酒为主,在中、高档产品(如雪花勇闯天涯、纯生系列)上并未能实现与竞品的博弈,整体的业务偏离了公司的战略目标。

2019年的业务怎么做?如何带领团队成员脱离固有的业务思路,紧贴公司的战略目标,实现有质量的增长?带着这些思考,我走市场,走访经销商,走访终端,我想要知道我听到的员工业务反馈与实际的市场情况是否一致,在市区这块黄金地段我们难道真的是无从入手吗?经过走访,我发现我们在市区是有突破机会的,突破的机会点就是我们的中、高档产品。

我把我的想法与大区总经理进行了沟通,大区总经理在肯定我的业务思路的同时,帮助我对市场形势进行了详细的分析,给我制定了2019年的两个业绩目标:一是实现2019年利润为正,二是向中、高档产品发展。大区总经理的支持,让我的心态从最初的畏难转变为积,大区总经理制定的目标让我也有了努力的动力。接下来就是如何带领团队一起实现我们的业绩目标,逃避从来不是解决问题的捷径,迎难而上才是我们解决问题的最佳选择。

战略部署 聚焦“网红店”

我们首先对12家目标盲点餐饮店进行开发,开展了以高档纯生系列产品为主的海量陈列促销活动,活动执行了两个半月的时间,参加活动的餐饮店均成功转换成为我司的协议终端。以这次活动的成功经验,我们有针对性的以点带面,在区域内的重点终端进行了该活动为期两个月的推广,最终实现了活动目标店近50%的锁店率,区域内各经销商纯生销量较同期增长50%-80%。

第二阶段,我们将目标店锁定在南京路步行街、人民广场等知名商圈的地标店,如老克勒、舟山海鲜等我司十家盲点店,开展以金标纯生、匠心营造为主的消费者买赠活动。推广活动获得了消费者的一致认可,看到我们的产品被消费者所接受,团队成员和经销商的信心都获得了的提升。

原来我们是可以做到的!两个活动的成功推广,我们的团队与经销商的业务心态也在发生着改变,从以前的不敢进门,转变为能积、自信的与终端店进行谈判,洽谈合作。在纯生系列产品成功入驻区域内CD类餐饮店(餐饮终端按照人均消费水平,由高到低分为S、A、B、C、D五类场所)以后,我们又根据公司“四大金刚”产品(雪花啤酒的脸谱、马尔斯绿、匠心营造、超级勇闯系列)的战略定位,及年轻群体消费的特点,将目光聚焦在网红餐饮店,我们看重的是“网红店”相对于一般的餐饮店,对于产品的宣传、推广都更具有优势,更能吸引年轻消费群体对我司产品的关注和了解。本着不打无准备仗的原则,团队前期对区域内的“网红店”进行了全面摸查,在了解竞品的投入情况和掌握了关键人信息后,锁定目标,制定了开拓计划,跟进开拓进度。目前,我们已成功达成“付小姐在成都”5家连锁店、“电台巷火锅”2家连锁店、“珮姐火锅”、“钢管5厂小郡肝串串香”3家连锁店的专卖协议,对我们在市中心区域高端餐饮中推动中、高档产品的入驻树立了信心。

“铸剑行动” 助力业绩

借助“铸剑行动”的推进,成功扭转了团队在市中心区域做原汁麦、清爽啤酒产品的固化业务思路,我们中、高档产品的销量较同期均实现了增幅,对团队战略业绩目标的达成起到了至关重要的作用。我们的团队在9月份终于在战略激励考核中实现了“0”的突破,这一结果给我和团队成员都带来了很大的触动,由衷的感谢我们的团队没有在困难的时候放弃努力,感谢领导一直给予我们的关注和支持。

“0”的突破,让我们有信心达成大区总经理给我们定下的业绩目标–实现2019年利润为正,向中、高档产品发展。2020年我们必将紧贴公司的战略目标,借助喜力的品牌优势,进一步瞄准“靶心”–持续开拓“网红店”,同时提升“四大金刚”产品的单店销量,做大做强经销商,打造一支能打仗、打胜仗的业务团队。

后记

黄静业务部所辖市中心区域,一直处于我司与竞品竞争最为激烈的市场前沿。2019年战略业绩激励考核截至8月份,黄静业务部都未能实现战略目标,这对于部门的管理者及团队都是一种难以言表的心情。但是,在这种情况下,上至大区总经理下至基层员工,没有人放弃努力,上下齐心,坚定地执行公司的战略动作,统一“做大高档、做强中档、做实主流,实现有质量的增长”的战略目标。终于在9月份实现战略业绩激励考核“0”的突破,正是“气不泄,志不移,心若在,梦必达!”

本文来自网络,不代表中国酒业资讯网立场,转载请注明出处。

作者: 5vedi3mT

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

联系我们

0898-88881688

在线咨询: QQ交谈

邮箱: email@wangzhan.com

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部